Алекс Лээтс - президент и исполнительный директор ZeroTurnaround.
Я - что-то вроде энтузиаста тренировки и испытывал новый “высококлассный” спортзал. Поскольку я уезжал однажды, чувствуя себя здоровым, был человек в выходе, раздающем свободные сливы. Он сказал мне, что они были местно выращенными сливами и в то же время сказали мне, что открывали новый магазин для этого отчасти местная новая продукция “просто за углом”.
Как предприниматель и деловой энтузиаст, я думал, “У Hmmm … этот парень есть довольно хорошая идея его матча товарного рынка”. У него есть новая, местная продукция и небольшой магазин, где он продает продукцию по премиальным ценам сознательным здоровье людям, готовым заплатить более высокие цены за вещи как спортзалы и лучшая еда. Прохладный …
Когда у тебя есть большая новая технология, не всегда легко определить, как упаковать технологию в форме продукта, который обратится к определенному рынку. Хорошего матча товарного рынка трудно достигнуть, и это - основная причина относительно того, почему большинство технических технологических компаний запуска заканчивает в неудаче. Так, как мы можем сложить палубу в пользу успеха? Хороший способ начаться, выбирая несколько общих предположений, которые могут легко стать ловушками и некоторыми предложениями о том, как избежать их.
Посылка № 1: Если мы построим его, то они прибудут
Технологические предприниматели часто так сражаются их технологией, они думают, что это - все, что необходимо, чтобы привлечь клиентов. То, что имеет значение, не, большая ли технология, скорее создает ли технология работу или ценовое преимущество, которое заставит клиента покупать.
Посылка № 2: ОГРОМНЫЙ рынок = мы возьмем все это!
Много предпринимателей получают слишком широкое представление на свой целевой рынок. В 1999 я начал компанию, цель которой состояла в том, чтобы позволить доступ к заявлениям от мобильных устройств, используя комбинацию протокола беспроводного доступа и VoiceXML. Наше определение нашего целевого рынка было первоначально ‘пользователями мобильного телефона’. У нас было ложное чувство, что мы следовали за огромным рынком, когда в действительности мы не сделали хорошего анализа, которого пользователи мобильного телефона получат большую часть значения на эту функциональность и для какой содержание или заявления. Если твой анализ основан на виде высокого уровня на рынок, и это сводится к нескольким техническим сотрудникам, говорящим, “Этот рынок огромный!” Я поощряю тебя возвращаться и делать более глубокий анализ.
Действительность - твой фактический целевой рынок, вероятно, подсегмент полного рынка. В случае моей первой компании мы развивали находящуюся в VoIP замену для традиционной деловой телефонной сети. Полный рынок для деловых телефонных сетей составлял $10 миллиардов, но часть рынка, который был адресуемым с помощью нашей технологии, была сегментом малого бизнеса. Этот сегмент рынка был еще больше, чем $1 миллиард на ежегодных распродажах, таким образом, было все еще много комнаты, чтобы построить компанию.
Посылка № 3: Просто жди — этот рынок собирается появиться (и мы собираемся заставить его произойти),
Когда ты разрушаешь существующий рынок, ты знаешь, что есть много клиентов, которые тратят деньги для существующего решения. Проблема состоит в том, чтобы использовать твою технологию, чтобы создать продукт с ценой и повышением производительности, где у твоей технологии есть конкурентное преимущество по другим.
Если рынок еще не появился, это - большая проблема, потому что ты должен предсказать, что рынок появится, и у твоего продукта будут правильная цена и работа. Это оказывается чрезвычайно трудным, но есть, конечно, истории успеха (Apple), которые соответствуют этому профилю. Предприниматели (Стив Джобс), который может 'постигнуть интуитивно' появление рынка, являются немногими и далеко между. Однако, если ты можешь сделать это, у тебя может быть меньше конкурентов в раннем движении, особенно если твое решение в основном позволяет рынку появиться.
Посылка № 4: Я вижу рынок ясно, таким образом, я должен быть в состоянии соединиться с ним
Матч товарного рынка не просто функция выяснения, что особенности и оценка продукта должны быть в порядке, чтобы выиграть продажи от сегмента целевого рынка. Это должно также рассмотреть ‘путь к рынку’ через маркетинг и продажи. Если маркетинг и продажи не экономически выгодные, у тебя нет бизнеса.
Вернувшись к случаю моей первой компании, как только мы выбрали целевой рынок малого бизнеса, вопрос состоял тогда в том, как настроить наши продажи и маркетинг, чтобы достигнуть малого и среднего корпоративного клиента. Ответ: пойди, где типичный малый и средний корпоративный клиент покупает их деловую телефонную сеть. В США, которые являются независимым торговым посредником, таким образом, мы структурировали наш маркетинг и продажу усилия позволить торговым посредникам все по США, чтобы продать нашу систему, и мы произвели напряжение, продав непосредственно предприятиям малого бизнеса и вручив соглашения по торговым посредникам как средство создания импульса. Это была тонна работы, но это было успешно!
Заключительное Предположение: у Меня есть достаточно газа, чтобы закончить поездку... право?
Часто, технологические предприниматели начинают дело и обнаруживают их матч товарного рынка через повторяющийся подход метода проб и ошибок. Построй что-то. Посмотри, покупает ли кто-то его. В противном случае измени и попробуй еще раз. Этот процесс работает при определенных обстоятельствах, но это - эквивалент исследования пещеры без света. Это часто приводит к тупикам, и у большинства предпринимателей нет ресурсов, чтобы исследовать бесконечно. Думай о стоимости с точки зрения конечного пользователя и определи сегмент рынка, где преимущество ценовой работы самое острое. Проведи момент, чтобы исследовать, достаточно ли сегмент рынка большой, чтобы не остаться в долгу и не забывает выяснять то, чего он будет стоить тебе с точки зрения продаж и продающий, чтобы достигнуть рынка. Закладываешь ли ты свой дом или поднимаешь венчурный капитал (или оба), ты не хочешь исчерпывать наличные деньги, прежде чем ты нашел свой матч товарного рынка. Как только ты счел его …, все побеждают.
Выраженное мнение является теми из автора и не обязательно отражает взгляды BusinessNewsDaily.