Шаши Upadhyay является генеральным директором Двигателей Решетки.
Нравится ли нам он, Большие Данные уже влияют на наши жизни как на потребителей. Рекомендации Amazon, персонализированные рекламные баннеры Facebook, основанные на наших профилях и предназначенных объявлениях Google, основанных на наших предыдущих поисках, все создали персонализированные события покупки, основанные на предсказании нашего покупательного поведения.
Однако это примеры транзакционных продаж. Считается, что более чем одна треть американской экономики, например, большая часть сектора Для корпоративных клиентов, основана на продажах отношений — таких как бизнес, обеспечивающий линию кредита или покупающий заявление на платежную ведомость.
В течение долгого времени бизнес-лидеры полагали, что эти высокое прикосновение или основанные на отношениях продажи невозможно предсказать. Большие изменения Данных это. Компании и люди извергают крупные суммы информации о себе в Сети и в социальных медиа. Так же, как Google нашел способ эффективно измерить рекламу впервые, Большие Данные обеспечивают способ предсказать ранее непредсказуемый: намерение покупателя. Вооружился знанием намерения покупателя, у продавца могут быть более эффективные взаимодействия с их клиентами и перспективами.
Потопление в данных
С объемом данных, удваивающихся каждые два года, согласно IDC, это - благословение и проклятие в сегодняшней конкурентоспособной окружающей среде продажи. Ты мог бы ожидать, что у торговых представителей есть он лучше чем когда-либо со всей информацией там их перспектив. Действительность, однако, то, что они полностью разбиты.
Согласно недавнему обзору ведущей исследовательской фирмы эффективности продаж Понимание CSO, 82 процента корпоративных и лидеров продаж заявило, что их представители тонули в информации, и 89 процентов полагали, что они, утончаются недостающие возможности.
Большие Данные решают эту проблему, вводя информатику в продажу отношений. Мощная аналитика позволяет представителям извлекать понимание из этого крупного объема данных, где, возможно, только 0.01 процента из него фактически полезные. Это не только помогает представителям находить способ управлять информацией, но также и получить значение или понимание от него так, они могут предсказать правильного клиента, чтобы продать в нужное время с правильным сообщением.
Это сводится к старым продажам, говорящим о никогда продаже льда эскимосу зимой. С Большими Данными торговые представители могли бы фактически разоблачить продажу чего-то полезного — как нагреватель.
Вот пять причин, почему Большие Данные - грандиозное предприятие для продаж:
У твоих целевых покупателей уже есть данные по их стороне
Покупатели используют данные экстенсивно, чтобы стать более умными об их покупках. Они ищут Сеть, социальные сети как блоги, Facebook и Твиттер, и собираются в места как Quora и Focus задать вопросы о продуктах и услугах. У покупателей есть власть, и торговые представители находятся в невыгодном положении. Пора, чтобы игровая площадка выровнена. Торговым представителям нужен доступ к тому же самому проницательному уровню как покупатели, таким образом, они могут остаться в игре.
Большие Данные клонируют лучшие привычки к твоим лучшим торговым представителям
В мире подготовленных покупателей самые успешные торговые представители - те, которые в состоянии остаться перед покупателями и ожидать их потребности. Недавняя статья Harvard Business Review, названная "Конец Решения, Продающего", обсуждает воздействие этого изменения к более образованным покупателям, которым больше не должны сообщать торговые представители, которые думают, что знают, как решить их проблему. Это требует абсолютно новому способу продать основанный на продаже понимания, а не решения.
Для наиболее эффективных профессионалов продаж, которые признают это новое динамичный, требуется намного больше исследования. Согласно исследованию Понимания CSO, представители ищут целых 15 различных внешних источников как Facebook, LinkedIn, Твиттер и Сеть в дополнение к внутренним источникам информации, чтобы найти информацию, в которой они нуждаются. Согласно Абердину ("Императив Разведки Продаж для Организаций Продаж B2B", сентябрь 2011), средний торговый представитель тратит 24 процента его или ее времени, исследуя информацию о перспективе. Это - много времени, не продавая.
Конечно, есть те наиболее эффективные представители, которые выделяются при нахождении иглы в стоге сена. Что, если ты мог бы демократизировать это превосходство и повернуть каждую репутацию в игрок? Что, если твои торговые представители знали, какие компании, скорее всего, купят твой продукт или обслуживание в определенное время? Что, если ты мог бы устранить холодный звонок? Это - то, где Большие Данные входят.
Большие Данные клонируют признаки твоих лучших клиентов
Так же, как это клонирует привычки к твоим лучшим представителям, Большие Данные могут также клонировать признаки твоих лучших клиентов. Признавая общие черты, разделенные через твою существующую клиентскую базу — такие как недавние офисные открытия, события бюджетного финансирования, проекты отдельных менеджеров, темп найма, и т.д. — Большие Данные могут определить новые цели, которые соответствуют профилям твоих лучших клиентов.
Технология CRM была разработана для мира дефицита данных, не Больших Данных
Последняя меняющая правила игры волна технологии продаж, CRM, поставила некоторые крупные улучшения. Но это было разработано для мира дефицита данных, не Больших Данных. В то время как 80 процентов респондентов из обзора Понимания CSO осуществили технологию CRM, почти 80 процентов сочли его неэффективным при помощи им найти внешнюю информацию о перспективе. Фактически, больше чем половина из них не используют технологию, которая автоматизирует способность использовать и внутренние И внешние данные, означая, что они ожидают, что представители сделают свое собственное исследование.
Менеджеры по продажам признают, что они нуждаются в помощи
Больше чем половина Понимания CSO опрашивает ответчиков — корпоративные и менеджеры по продажам — даже не услышали о Больших Данных. Никакое удивление, они находятся в положениях продаж и корпоративном. Все же, когда инструменты были описаны, который мог сказать им, какие перспективы самые горячие, ведет, 90 процентов предсказали, что окажут огромное влияние. Более определенно большинство сказало, что они будут ожидать улучшение: исследуя эффективность, представители количества времени тратят фактически продажу, приводят к первой встрече с преобразованиями, сначала звонят к преобразованиям представления и ставкам победы соглашений о прогнозе.
Я полагаю, что мы в переломном моменте сегодня. Продавцы могут использовать информацию, чтобы выступить намного лучше, чем они делают теперь. Информация может выступить намного лучше для торговых представителей, чем это в настоящее время. Когда ты применяешь Большие методы Данных к продажам отношений, торговый представитель возвращается в игре, лучше чем когда-либо. Он или она знает, у кого есть самая большая склонность купить, почему, какой и когда. Время не проведено холод, раскритиковывающий список. Это потрачено на клиентов с реальной потребностью. Конец холодного звонка - победа для нас всех.
Выраженное мнение является теми из автора и не обязательно отражает взгляды BusinessNewsDaily.