Удивление, как убедить клиентов покупать то, что ты продаешь? Ключ может лечь в том, чтобы заставлять их чувствовать, что у тебя есть что-то специальное, которое метафорически сотрет на них. Это - заключение нового исследования о том, почему люди покупают имущество знаменитостей.
"У пунктов знаменитости часто есть мало функциональной стоимости”, сказал Джордж Ньюман, преподаватель в Йельском университете, который провел исследование. “И потому что сами объекты имеют тенденцию быть относительно общими экспонатами (одежда, мебель, и т.д.) они часто физически неотличимы от многих на вид идентичных продуктов на рынке".
Авторы исследовали потенциальные объяснения явления, копающегося в понятии "инфекции", вера, что несущественные качества или сущность человека могут быть переданы на объект через физический контакт. "Нам было любопытно исследовать степень, до которой верования инфекции могут составлять оценку пунктов знаменитости", авторы сказали.
В их первом исследовании авторы спросили участников, насколько они хотели бы владеть имуществом незнаменитости и знаменитости. Они спрашивали о высоко оцененных людях (таких как Джордж Клуни) или презирали людей (таких как Саддам Хуссейн).
Исследователи измерили размеры инфекции, воспринятой рыночной стоимости и нежности широкой публики к человеку.
"Для любимых знаменитостей основное объяснение, казалось, было инфекцией — участники выражали желание владеть некоторыми фактическими физическими остатками человека", авторы сказали. Напротив, когда пункты принадлежали презираемому человеку, люди чувствовали, что пункты были потенциально ценными другим, но факт, что пункт принадлежал ненавистным людям, уменьшил стоимость пунктов.
Во втором эксперименте участники сообщили о своей готовности купить свитер, принадлежавший кому-то известному (кто был или любимым или презирался). Однако в этом случае свитер был "преобразован" стерилизацией, которая, теоретически, сделает его менее желательным и менее ценным. Для любимых знаменитостей так называемая стерилизация уменьшала готовность участников купить свитер, в то время как предотвращение перепродажи пункта имело сравнительно минимальный эффект. "Напротив, Для презираемых людей, образец был противоположным: удаление контакта только увеличивало стоимость свитера, в то время как предотвращение продажи другим значительно уменьшало готовность участников купить его", авторы завершают.
Среди других исследователей, которые участвовали в исследовании, были Джил Дисендрак из Университета имени Бар-Илана и Пол Блум из Йельского университета. Их исследование появляется в текущем номере Журнала Изучения потребительского спроса.
- Знаменитости начинают работу: звезды продают свою страсть
- Съешь, проси магазин: автор знаменитости как владелец бизнеса
- Вопросы и ответы с M*A*S*H* звезда и предприниматель Уэйн Роджерс