Распространенному мнению, что дешевые распродажи увеличат продажи, бросает вызов новое исследование.
Исследование нашло, что дешевые распродажи продукта могут фактически сделать покупателей менее вероятно, чтобы выполнить на покупке в некоторых случаях. Реакция на дешевую распродажу, все зависит от того, какой продукт предлагается.
Подарки, предлагаемые с эмоциональными продуктами, более связанными с эмоциями, такими как косметика, могут значительно улучшить продажи. Фактически, бесплатные подарки, даже если они неизвестные, могут, чтобы удвоить покупательную вероятность для продукта. С другой стороны, когда дешевые распродажи даны с продуктами, вызывающими больше познания, как пылесос, продажи могут фактически быть повреждены. В тех случаях покупатели могут быть до 50 процентов менее вероятны купить продукт, даже когда они знают, каков бесплатный подарок.
"Прошлое исследование поддержало и положительный и отрицательный эффект неуверенности в продвижениях", сказал Майкл Тсирос, исследователь и заведующий кафедрой и преподаватель маркетинга в университете администрации Школы бизнеса Майами. "В чем мы испытали недостаток, до сих пор была структура, которая может объяснить, когда неуверенность будет вредить и когда она принесет пользу маркетинговым продвижениям. Эта работа новая в этом, она показывает, что эффективность этих продвижений зависит от того, эмоциональное ли решение о покупке, означая, что есть эмоциональное влияние на процесс принятия решений, или познавательно, означая, что есть больше познавательной обработки".
Исследование, которое было издано в Журнале Маркетинга, также исследовало, как купоны затрагивают продажи. Особенно, исследователи нашли, что неожиданные купоны или купоны, стоимость которых определена на контроле, более эффективные для журналов и других продуктов развлечения, которые эмоциональные, чем они для познавательных продуктов.
"Маркетологи изо всех сил пытаются проектировать эффективные и прибыльные рекламные кампании", сказал Хулиано Ларан, co-исследователь и старший преподаватель в университете Майами. "У этого исследования есть и теоретические значения для исследования в области влияния и неуверенность и практические значения для менеджеров по маркетингу, проектирующих и осуществляющих кампании, большие и маленькие".
Исследование было основано на ответах больше чем 1,000 человек в четырех исследованиях.
Электронная почта Дэвид Милак или следует за ним @D_M89. Следуй за нами @bndarticles, Facebook или Google+.