Майк Шук, Партнер-распорядитель в Accelerence, внес эту статью в Опытные Голоса BusinessNewsDaily: Страница публицистики & Понимание.
Business Review Гарварда недавно управляла историей , сосредотачивающейся на том, что понимают превратно предприниматели. На наш взгляд нам нравится сосредотачиваться о том, как мы можем помочь предпринимателям разбираться в материале — особенно на критической стадии роста их компаний.
Один ключевой пункт, который оказывается рискованным для других предпринимателей, как отмечено в истории HBR, то, сколько игнорирует факт, что "продажа товаров главная в успехе любой молодой компании". В нашей работе мы все время воспитываем появляющийся быстро развивающиеся компании в космосе B2B, которые не включают ту же самую суровость и ориентацию методов наиболее успешной практики в их усилиях продаж, как они делают в их усилиях по разработке продукта. Так же, как предприниматель стремится создать уникальную интеллектуальную собственность в их продукте и услугах, так должны они стремиться создать двигатель методов наиболее успешной практики продаж, который может также быть характеризован и оправдан как корпоративная интеллектуальная собственность. В технологическом космосе решения B2B ты продаешь очень мало без прямого потребительского взаимодействия лицом к лицу и коммуникации.
Профессионально влияя на клиента, чтобы написать тебе проверка по твоему конкуренту - все о методах наиболее успешной практики продаж. Это о том, как ясно ты понимаешь и можешь ясно сформулировать потребности своего клиента и как ты можешь уникально решить их наиболее насущные проблемы. Именно о создании востребованной модели "ROI" не может быть опровергнут. Это о сжатом объяснении твоего суждения стоимости в пути, который дифференцирует твою компанию от соревнования.
Сегодня мы видим столько предпринимателей, которые обсчитывают процесс продажи, не создавая востребованное суждение стоимости для торгового персонала, чтобы усилить. Делая, таким образом, они обходят критический шаг в создании и развитии стабильного и масштабируемого бизнеса и модели продаж. Очень просто хорошо задуманные суждения стоимости должны быть краеугольным камнем бизнес-модели победы и успешной стратегии продаж.
Суждения стоимости представляют единственный рассказ, который определяет преимущества и ценность продукта и услуг компании. Они служат синей печатью для всего маркетинга, продаж и действий разработки продукта. Самое главное хорошо построенные суждения стоимости сообщают стоимость компании к широкому ряду элементов, чтобы включать клиентов, инвесторов, партнеров и сотрудников.
Предпринимательские компании так часто жалуются, почему они останавливаются без импульса в поле зрения. Очень простой ответ - то, что эти предприниматели не в состоянии ясно и с энтузиазмом объяснить ценность того, что они делают для клиентов (их суждение стоимости), и штраф всегда - очень неутешительные продажи и потребительские результаты принятия.
Другой основной элемент успешного процесса продаж - центр команды. Разумно определение, что жизненно важно для торгового персонала и быть очень намеренным о распределении времени и энергии к тем ключевым деловым инициативам. Способность, каждый день, чтобы сознательно справиться с фильтрацией и установлением приоритетов того, где время, энергия и ресурсы проведены, является критическим компонентом высокоэффективного торгового персонала.
Получение способности быстро расшифровать, что срочное и важное в отличие от действия на задачи, которые могли бы быть важными все же не срочные или хуже, срочные и не важные. Что срочное, и важный глубоко понимает, кто клиент, каково твое суждение стоимости, как ты достигаешь и сообщение твоему клиенту и как ты принимаешь на работу, нанимаешь и обучаешь вдохновленный торговый персонал. Из равной важности создает методы наиболее успешной практики в планах компенсации продаж, которые стимулируют правильное поведение, инструменты и метрики, который измеряет деятельность по продаже и служит катализатором к предсказуемому выполнению продаж
Хорошо построенные и ясно defendable суждения стоимости, вместе с центром команды, представляют два из нескольких интегрированных компонентов архитектуры наиболее успешной практики продаж. Игровая площадка замусорена интересными компаниями, которые остановились и ушли. Мы полагаем, что анемичное внимание к процессу продаж представляет очень общую нить в отслеживании банкротства. В краеугольном камне преобразования интересной компании в большую компанию предпринимательские команды, которые способны к выполнению многих разнообразных деловых функций и задач хорошо. Я поместил бы слушание клиента, действия разработки продукта, которые соответствуют приоритетам клиентов и приверженности методам наиболее успешной практики продаж наверху списка.
Выраженное мнение является теми из автора и не обязательно отражает взгляды издателя.