. / Кредит: изображение представления Продаж через Shutterstock
Несмотря на общее восприятие, коммуникабельные, общительные и утвердительные люди не обязательно делают для лучших продавцов, новых шоу исследования.
Исследование исследователем Адамом Грантом из Школы Уортона Университета Пенсильвании обнаружило, что амбиверты, люди, которые ни не интровертированы, ни extroverted, но кто падает где-нибудь промежуточный, склонен быть самыми эффективными продавцами.
"Хотя есть много требований в литературе, что больше extroverted продавцов выступило бы лучше, доказательства были удивительно слабыми", сказал Грант.
Как часть исследования, Грант провел обзор индивидуальности и собрал три месяца данных о сбыте больше чем для 300 продавцов, обеих мужчин и женщин.
Те сотрудники, у которых были промежуточные очки экстравертированности, оказалось, были лучшими продавцами, введя приблизительно на 24 процента больше дохода, чем интроверты и на 32 процента больше, чем экстраверты, Грант нашел.
Грант сказал, что был удивлен, что люди на двух концах спектра — чрезвычайных интровертах и чрезвычайных экстравертах — ввели относительно равные суммы дохода.
Результаты исследования предполагают, что классический стереотип extroverted продавца скучает по понятию, что у черт индивидуальности как экстравертированность есть затраты и преимущества, сказал Грант.
Грант сказал, что полагает, что чрезвычайные экстраверты могли бы терпеть неудачу на продажах, потому что они не слушают достаточно тщательно их клиентов, доминируя над разговором с их собственными перспективами и идеями, в то же время будучи утвердительными и восторженными к ошибке, оставляя клиентов осторожными и осторожными о том, чтобы быть управляемым.
С другой стороны амбиверты, кажется, устанавливают равновесие между двумя чертами индивидуальности.
"Преимущество амбиверта происходит от тенденции быть утвердительным и достаточно восторженным, чтобы убедить и закрыться, но в то же время, слушая тщательно клиентов и избегая появления того, чтобы быть чрезмерно уверенным или взволнованным", сказал он.
Результаты исследования должны быть учтены и нанимая новых сотрудников и текущие обучения, сказал Грант. Менеджеры, например, должны работать, чтобы гарантировать, что на их выбор и нанимающие процессы не оказывают влияние в пользу экстравертов, в то время как учебные сотрудники должны иметь в виду, что обучающие экстраверты, чтобы заточить их слушающие навыки могут быть столь же важными как учебные интроверты, чтобы развить их утвердительность и энтузиазм.
Исследование было недавно издано в Психологической Науке, журнале Ассоциации для Психологической Науки.
Следуй за Чедом Бруксом на Twitter @cbrooks76 или BusinessNewsDaily @BNDarticles. Мы находимся также на Facebook & Google +.
