. / Кредит: изображение Черной дыры через Shutterstock
Твоя компания пропускает потенциальную прибыль через, продажи приводят черную дыру? Недавнее исследование показывает, что фирмы для корпоративных клиентов тратят 65 процентов своих маркетинговых бюджетов в среднем на выставках, семинары по продукту, холодный запрос, покупка базы данных и действия телемаркетинга, разработанные, чтобы создать идеи произвести, приводят к новым клиентам. Все же торговые представители никогда не связываются, приблизительно 70 процентов получающегося нового ведут произведенный. Разговор о силе тяжести сосет.
Номер в январе 2013 Журнала американской Организации по сбыту Маркетинга исследованных данных от 461 торгового представителя через четыре отраслей промышленности, чтобы понять, почему продажи приводят черную дыру, существует в некоторых фирмах.
Обзор обнаружил, что, поскольку торговые представители приобретают опыт, и их успех цитаты улучшился, они тратят произведенный маркетинг развития меньшего количества времени, ведет и больше времени на приведении, они производят себя.
Но более близкий контроль продаж ведет, последующее поведение времени более опытных торговых представителей не решение. Ближе контроль, фактически, может усилить проблему. И обеспечивая больше приводит к торговым представителям новичка, действительно увеличивает свинцовое продолжение, давание более опытных торговых представителей больше ведет, фактически производит меньше продолжения.
"Мы нашли, что торговые представители объясняют свое поведение, подвергая сомнению качество приведения, им дают", написали авторы обзора, Gaurav Sabnis, Шармилы К. Чаттерджи, Рэдждипа Греуола и Гэри Лилиэна. "Таким образом, первые вещи, которые должны сделать фирмы, состоят в том, чтобы гарантировать, что их ведет, не имеют только высокого качества и, но также и что торговые представители соглашаются о том высоком качестве. Мы также узнали, что большинство фирм равномерно делится, ведет среди их торговых представителей, независимо от их опыта или их прошлого успеха квоты. Наше исследование показывает, что распределение ведет среди торговых представителей, основанных на опыте торговых представителей, и прошлый успех квоты может значительно помочь улучшать свинцовое продолжение".
В то время как может не всегда быть возможно устранить черную дыру лидерства продаж, обзор нашел, фирмы, которые гарантируют, высокие продажи приводят качество, сообщают то качество их торговым представителям и распределяют, они приводят дифференцированно к менее опытным торговым представителям, будет значительный выполнять их конкурентов обычного бизнеса.
Достигни BusinessNewsDaily старший писатель Нед Смит в nsmith@techmedianetwork .com. Следуй за ним в Твиттере @nedbsmith.
