Кредит: Dreamstime.com
Хочешь заставить своих клиентов тратить больше? Расслабь их сначала. Это - открытие нового исследования, что состояния релаксации последовательно увеличивают смысл клиентов того, что продукт стоит — часто на целых 10 процентов.
Исследователи провели шесть экспериментов, включающих два различных метода стимулирования релаксации — видео и музыку — и затем попросили, чтобы участники оценили продукты различных типов. Исследователи нашли, что участники исследования, которые были помещены в расслабленное государство, сообщили о более высоких денежных оценках, чем участники, которые были помещены в одинаково приятное, но менее расслабленное государство.
Эффект наблюдался через большое разнообразие продуктов в других исследованиях. Мало того, что расслабленные участники полагали, что, расслабляясь, роскошные продукты и услуги, такие как спа-процедура или круиз стоили больше, они также думали, что захватывающие продукты и услуги (такие как совершающие прыжок на эластичном тросе сессии) и снисходительные продукты и услуги (например, мороженое с фруктами мороженого) стоили более также. Влияние релаксации на денежной оценке таким образом, кажется, относится к широкому диапазону продуктов.
"Исследование показывает психологическую реакцию на биологию того, чтобы быть смягченным: Твоя система думает, что в окружающей среде нет никакой угрозы. В результате ты склонен чувствовать различные вещи как более желательные. Покупатели должны знать, как это влияет на их принятие решения", сказал один из исследователей, Мишеля Туань Пама, преподавателя бизнеса и продающий в Школе бизнеса Колумбии.
Согласно исследователям, смягченные потребители думают, что продукты стоят больше, чем менее смягченные потребители, потому что расслабленные люди склонны думать о ценности продуктов на более абстрактном уровне. Например, предлагая цену для камеры, расслабленные участники сосредоточились больше на том, что камера позволит им сделать (например, собрать воспоминания) и как желательный и выгодный это должно было владеть им, тогда как менее смягченные участники сосредоточились больше на конкретных особенностях самой камеры (таких как число мегапикселей, которые это имело и скорость затвора).
Исследование помогает объяснять, почему роскошные продукты и услуги, такие как магазины высокого уровня и роскошные отели, часто продаются или обеспечиваются в расслабляющейся окружающей среде. Все остальное являющееся равным, потребители будет готово заплатить более высокие цены, если маркетологи будут в состоянии расслабить их сначала, у которого есть важные значения для маркетологов, сказали исследователи.
Бумага появится в Журнале американской Организации по сбыту Маркетингового исследования.