Никакой менеджер по продажам не хочет услышать, что его или ее команда теряет продажи. Для некоторых компаний клиенты дезертируют с корабля — или не дают им шанс вообще — из-за отрицательного опыта с отдельным торговым представителем.
"Результат плохого лично опыт продаж более существенный, чем просто задержка цикла продаж", сказал Питерджэн Бутен, соучредитель и генеральный директор мобильного инструмента представления продаж Showpad. Фактически, согласно недавнему обзору Showpad и Метрики Требования исследовательской фирмы, 70 процентов маркетинга и профессионалов продаж сказали, что плохой коммерческий звонок приводит к потере дохода, и 70 процентов отметили, что могут потребоваться месяцы, или даже годы, чтобы оправиться от него, сказал Бутен.
Но для многих организаций, потерянный доход только происходит из-за плохих коммерческих звонков. Часто, маленькая неэффективность в процессе продаж составляет в целом много напрасно потраченного времени и, расширением, потраченными впустую возможностями.
"Торговый персонал тратит 30 - 50 процентов своего времени, не продавая", сказал Гэри Амброзино, генеральный директор программного обеспечения TimeTrade планирования назначения. "Они звонят, преследуя и ожидая, пытаясь заставить клиента соглашаться на назначение. Когда ты изменяешь это поведение и ведешь его вниз, продажи идут путем".
Как менеджеры по продажам могут решить эти проблемы, которые стоят на пути роста? Сбор обратной связи с потребителями может походить на очевидный ответ, но прежде чем ты сделаешь, попытайся искать внутреннюю обратную связь от своей команды о том, где они борются. [5 Общих Ошибок Продаж Избежать]
"Менеджеры должны смотреть на неблагополучных торговых представителей и спросить о препятствиях, которые препятствуют им быть успешными", сказал Бутен. "Например, это - обучение или enablement материал? Они могут найти правильный материал для каждой стадии цикла продаж? Важно, чтобы менеджеры поняли и положительные и отрицательные образцы, таким образом, они могут обеспечить критическую обратную связь маркетингу на эффективности содержания и помочь продавцам организовать лучшие разговоры".
Другая эффективная стратегия сбора полезной обратной связи состоит в том, чтобы спросить сотрудников, за чем тактика помогает им следовать, сказал Майкл Пэпей, генеральный директор обратной связи сотрудника и платформы обязательства Waggl.
"Попроси у них единственной лучшей вещи, которую они делают касающийся продаж", сказал Пэпей. "Вопросы, которые просят всего одну вещь производить лучшие результаты. Легко действовать на те ответы, и это ценное и привлекательное, чтобы разделить их прозрачно [с остальной частью команды]".
Как только ты спросил свою команду об их процессе и выяснил то, что работает, есть один последний вопрос, который ты должен задать сам как менеджер по продажам: Что ты должен прекратить делать как организация к свободному больше времени для тактики, это фактически работает?
Если, как Амброзино сказал, твоя команда тратит впустую много времени при непродаже деятельности, лучшая вещь сделать, устраняют то "мертвое время" ждания телефона, чтобы звонить.
"Торговый персонал путает создание 70 телефонных звонков возможным клиентам и отъезда сообщений с продажей", сказал Амброзино Business News Daily. "Та деятельность не продает. Вовлеки перспективы в производительный разговор в первый раз, когда ты поднимаешь трубку или встречаешь их узнавая то, что проблема клиента, и если твой продукт или обслуживание могут решить ее".
Первоначально изданный на Business News Daily.
