В продажах есть большая разница между тем, чтобы приходить первым и вторая. Финишеры первого места делают продажу и присваивают деньги, в то время как финишировавшие второго места оставляют с пустыми руками.
Чтобы лучше понять, что имеет то значение, Майк Шульц и Джон Доэрр, обучения продажам и консалтинговой фирмы RAIN Group, изучили больше чем 700 покупок для корпоративных клиентов, сделанных покупателями, ответственными за $3.1 миллиарда в покупательной способности для их недавно изданной книги, "Понимание, Продающее: Удивительное Исследование в области того, Что Победители Продаж Делают По-другому" (Вайли, 2014).
"Что мы изучили от этих покупателей, то, что победители продают радикально по-другому, чем финишеры второго места", сказал Шульц Business News Daily. "Мы также нашли, что победители показывают определенную комбинацию поведений, чтобы достигнуть лучших результатов, чем другие продавцы".
Шульц, сопредседатель RAIN Group и эксперт продаж, сказал в их исследовании, они обнаружили, что способ, которым продают победители, может быть характеризован определенными поведениями на трех разных уровнях.
В последнем курсе валют с Business News Daily автор обрисовывал в общих чертах эти три уровня и как профессионалы продаж могут включить их в свои текущие стратегии.
- Уровень 1: соединиться
Победители соединяются двумя способами. Во-первых, они более эффективные при соединении точек между потребительскими потребностями и продуктами их компании и услугами как решения, чем финишеры второго места. Во-вторых, победители соединяются с людьми. Покупатели полагают что победители, которых и слушают их и связанный с ними лично чаще, чем остальные.
Соединение с людьми и соединение точек много походят на отношения и решение, продающее нам. Соединение с покупателями на обоих уровнях все еще абсолютно важно по отношению к завоеванию продажи. В то время как продавцы раньше побеждали на одном только Уровне 1, теперь это - просто способ сделать первый шаг.
- Уровень 2: убедить
Победители убеждают покупателей, что они могут достигнуть максимального возвращения, что риски приемлемые и что продавец - лучший выбор среди всех вариантов. Много продавцов не хороши в убедительных покупателях, и значительные части продавцов не даже готовы убедить. Когда они могут и делать, они выигрывают больше продаж.
- Уровень 3: сотрудничать
Победители совместные в том, как они работают и что они делают. Они, как воспринимают покупатели, отзывчивые, превентивные и легкие купить у. И покупатели полагают, что победители фактически сотрудничают с ними во время процесса покупки, работая с ними, чтобы достигнуть взаимных целей. Покупатели чувствовали, что совместные продавцы явились неотъемлемой частью их успеха.
"Те, кто применяет эти три уровня как систематический подход к продаже — и применяет ее хорошо — не только, видят себя в кругу победителя чаще, но также и максимизируют лояльность клиента и производят большинство направлений", сказал Шульц.
В дополнение к определению трех уровней продаж Шульц и Доэрр также изучили те факторы, с точки зрения покупателя, что наиболее отделенные победители от финишировавших второго места. Они обнаружили, что из 42 факторов, тот, что наиболее отделенные победители от финишировавших второго места были этим: "образованный я с новыми идеями и перспективами".
Шульц сказал, обучив покупателей с идеями, победители разделяют понятия и понимание, которое может оказать главное влияние на цели покупателя.
"Мы звоним этому пониманию возможности", сказал Шульц. "Покупатели, как правило, не знают, что альтернативные возможности существуют, пока продавцы не не торопятся, чтобы разделить их, но как только они делают, это влияет на повестку дня покупателя для действия".
Шульц сказал, что это не означает, что продавцы должны просто выбросить левые и правые идеи и видеть, придерживается ли что-то, но что они по существу должны передать свой двигатель, страсть и энергию для возможностей к умам их покупателей.
В то время как было изменение в способе, которым покупают покупатели, основные принципы, которые были верными в течение многих десятилетий, все еще необходимые", сказал Шульц. Однако он полагает, что придерживания основ не достаточно, чтобы выиграть продажи.
"Чтобы победить сегодня, ты должен также сосредоточиться на дифференцировании, ROI и сотрудничестве", сказал он. "Сделай так, усиливая идеи, и ты победишь значительно чаще".
Первоначально изданный на Business News Daily
