Передо днями социальных медиа и сайтов как Визг и Amazon, клиенты должны были полагаться на рекламные объявления продавца и личные рекомендации от семьи и друзей, чтобы получить информацию о продуктах. Сегодня, быстрый поиск Google населит обзоры, рейтинги и комментарии от потребителей и информационные агентства со всей Сети, предлагая тебе богатство данных о не только сам продукт, но и как хорошо это работает и любые проблемы, с которыми другие столкнулись, используя его.
Нет сомнения, что то, что отзывы покупателей коренным образом изменили путь, люди принимают решения о покупке, особенно в промышленности программного обеспечения и технологии. Хотя процесс покупки B2B немного более сложный и связал многократных людей с различными потребностями, компании, смотрящие на программное обеспечение покупки также, поворачиваются к сторонним мнениям, чтобы помочь делать лучший выбор для них.
Как розничные потребители, покупатели B2B часто проходят многократные каналы, чтобы прийти к решению о покупке, а именно, самостимулируемому информационному поиску и промышленному пэру того-же-самого-размера источники, сказал Джей Иви, исследователь управления отношениями с клиентами (CRM) по Совету программного обеспечения обзорного сайта программного обеспечения. Иви отметил, что факторы как направления, обзоры, свидетельства, разговоры на социальных медиа и народе могут непосредственно повлиять на уверенность покупателя программного обеспечения в его или ее покупке, как может косвенное влияние содержания как сообщения в блоге или видео от продавцов, а также общее доверие покупателя к продавцу. [5 Влиятельных Обзорных сайтов, Который Вопрос к Твоей Репутации]
"Сегодняшние покупатели более умные, который действительно просто означает, что у них есть инструменты, чтобы лучше сообщить себе и развить определенный уровень понимания самостоятельно", сказал Иви Business News Daily. "Во многих случаях это означает, что покупатели почти решились, прежде чем у торговых представителей даже будет шанс войти в разговор".
"'Меня также' фактор - то, что влияет на покупателей больше всего — то есть, факт, что много пэров приняли то же самое решение перед ними", добавил Дэниэль Сарфати, основатель и генеральный директор компании аналитики программного обеспечения Applango. "Для программного обеспечения как обслуживание мы видим, что решение купить приходит от торговой специализации больше, чем от профессионального менеджера по IT. Это особенно верно для профессиональных заявлений, которые удовлетворяют потребности, которые не связанные с IT, такие как Торговый персонал, Рабочий день, Обслуживание Теперь и другие".
В то время как большой продукт заработает для тебя много потребительского гула и рекомендаций, есть больше к приобретению хорошего обзора, чем сам продукт. Опыт общего объема продаж - все еще один из доминирующих факторов, которые влияют на решения о покупках, согласно исследованию продаж для корпоративных клиентов фирмой по консалтингу по менеджменту McKinsey & Co.
"Компании только покупают программное обеспечение — они покупают в отношения с их продавцами", сказал Чак Гэнэпэти, основатель и генеральный директор Осязательного мобильного приложения данных о сбыте. "Инвестиции в программное обеспечение - многолетние обязательства между внедрением, интеграцией, обучением, и т.д. Должен быть, доверяют продавца и продавца".
Чтобы построить те доверительные отношения и положительное качество обслуживания клиентов — и впоследствии, уверенность покупателя — компании должны сосредоточиться на ободрительной подлинной, честной обратной связи с потребителями и действительно слушании его.
"Бизнес осторожен [продавцов программного обеспечения]", сказал Годар Абель, генеральный директор crowdsourced обзорного сайта программного обеспечения для бизнеса G2Crowd. Даже при том, что народ может хорошо выглядеть, и продавец может предъявить большие претензии, покупатели действительно должны получить известие от других людей, чтобы получить реальное понимание продукта. Это не только помогает покупателям делать решения о покупках, но также и дает продавцам честную обратную связь о том, как улучшить их продукты и услуги, добавил Абель.
Гэнэпэти согласился, отметив, что компании должны быть очень внимательны к проблемам своих клиентов, независимо от того какие каналы они используют, чтобы выразить эти проблемы.
"В конце дня они платят тебе [чтобы] решить их проблемы через программное обеспечение", сказал Гэнэпэти. "Это создает стоимость для клиента. Как люди, мы всегда чувствуем себя лучше о наших решениях и покупках, когда мы можем ясно понять стоимость позади него".
Первоначально изданный на Business News Daily.
