Каждый владелец бизнеса знает, как решающие продажи к хранению движения компании. Не платя клиентам, нет никаких входящих денег, что не означает прибыли помогать бизнесу расти. Но убедительные люди, чтобы купить что-то являются не всегда легкой задачей, и много предпринимателей все еще борются с продажей.
Боб Сиркоста, оригинальный хозяин Сети Покупки товаров по месту жительства и "Человек телевидения за Миллиард долларов", знает много о том, что она берет, чтобы заключить сделку. Это не о предоставлении краткого изложения фактов и особенностей твоего продукта — это о сообщении путей, в которых это может помочь покупателю, сказал он.
"Прекрати думать о нем только с точки зрения того, что ты имеешь", сказал Сиркоста Business News Daily. "Думай о том, что это сделает для других. Ты должен взять свой блиц-резюме и превысить его... к перспективе других людей [и] решить их проблемы".
В его новой книге "Жизнь Подача" (Книги Koehler, 2014), Сиркоста обрисовывал в общих чертах пять ключевых компонентов к любому успешному представлению продаж. [5 Общих Ошибок Продаж Избежать]
1. "Хапуга". Это - взаимный пункт соглашения, где ты соединяешься с покупателем. Это обычно устанавливается в разговоре лицом к лицу (например, поклоны человека в соглашении, когда ты говоришь с ними), но если ты не в состоянии видеть человека, ты должен начаться с мышлением, которое он или она согласовывает с тем, что ты говоришь.
2. Решение проблемы. Потребители покупают продукты, которым они верят, решит проблему, которую они имеют. Твой продукт может быть прекрасным решением, но они не будут знать что, если ты не объясняешь проблему и как ты можешь решить его. Сиркоста советовал заявлять проблему, которую ты решаешь и говорящий об этом так же как — если не больше, чем — решение.
3. Точка расхождения. Объясни покупателю, что особенное в твоем продукте, и почему он занимает уникальное место на рынке.
4. WSGAT™. Акроним Сиркосты с торговой маркой — который выдерживает за, "Что Настолько Большое Об Этом?" — все о демонстрации выгоды использования твоего продукта. Обсуждая особенности твоего продукта, ты не можешь только извергнуть факты. Ты должен понять, почему покупатель должен заботиться о той особенности, и как она способствует решению проблемы, которую ты обрисовывал в общих чертах.
5. Призыв к действию. Этот пятый и заключительный шаг, возможно, самый важный из всех. Ты должен попросить, чтобы кто-то принял меры в конце представления продаж, сказал Сиркоста. Если ты не попросишь у них продажи, то они, вероятно, не доведут ее до конца.
Circosta напомнил компаниям всегда обращаться к продажам с точки зрения помощи. Вместо того, чтобы оказать давление на себя, чтобы сделать продажу, просто сосредоточься на том, что продукт значит для покупателя.
"Если [торговые представители] сосредотачиваются о том, как общаться эффективно и помочь человеку, это берет давление от себя и помещает центр и энергию, где это должно быть", сказал Сиркоста. "Превосходящий продавец вдохновляет покупателя чувствовать выгоду того, что они имеют".
