Кредит: Dreamstime.com
В эти все еще непроницаемые экономические времена владельцы бизнеса могут испытать желание манкировать продвижением, особенно продавая другим компаниям. Многие просто поднимают застойный веб-сайт и управляют случайным объявлением в промышленном каталоге. Но эксперты говорят успешный для корпоративных клиентов (B2B), маркетинг должен обеспечить непрекращающийся поток последовательных сообщений через многие платформы.
Подъем веб-сайта является хорошим началом для достижения других владельцев бизнеса, которые являются потенциальными клиентами, но это не должен быть подход "once-done".
"Лучший способ достигнуть других компаний через Интернет, но просто быть онлайн недостаточно", сказала Линда Ригано, исполнительный директор стратегических служб для Томаса Индастриэла Нетуорка, нью-йоркской фирмы, которая специализируется на помощи меньшим промышленным компаниям увеличить продажи.
Наняться
Просто наличие присутствия онлайн не достаточно, все же. Твои клиенты B2B - все еще потребители, и они должны обнаружить последовательность в твоей полной маркетинговой стратегии.
"Начни с интернет-стратегии, которая наносит на карту твою полную бизнес-стратегию". Ригано сказал. "Сколько ты хочешь вырастить, какие рынки будут самыми важными для твоего роста, и что составит успех на каждом из этих рынков? Настрой свой веб-сайт, чтобы поддержать твое достижение этих целей с содержанием, которое делает твою компанию легкой найти онлайн, и помощь преобразовывает перспективы в покупателей. Считай свой веб-сайт ответственным за продажи и используй аналитику, чтобы все время измерить результаты и усовершенствовать твои стратегии".
Электронная почта и социальные медиа также важные и вписаны почти любой бюджет, но они требуют усилия и контроля.
"Я предложил бы инструменты как электронная почта и социальная сеть, потому что не только делают они прибывают в мало ни к какой стоимости, но они часто легкие в использовании и позволяют тебе способность, которая будет очень, очень предназначена, кто получает твое сообщение, когда они получают его, как они получают его и почему", сказал Иеремия Салливан, совладелец и оператор Вудбриджа, находящихся в Нью-Джерси Стратегий СМИ Структуры, маркетинга и фирмы связей с общественностью. "Еще лучше эти инструменты также допускают последовательную и непосредственную связь между тобой и бизнесом, к которому ты обратился, и также делает запись письменной истории всего разделенного".
Прослеживание результатов
Безотносительно подхода, который владелец бизнеса проявляет, отслеживая результаты, и внесения изменений ключ к успеху.
"Интеллектуальное почтовое прослеживание штрихкода Почтовой службы Соединенных Штатов, которое позволяет получить уведомления, которые сообщают, когда часть продажи товаров по почте достигнет получателя", сказал Дэвид Хенкель, президент Niles, Ill.-based Johnson & Quin, поставщик интегрированных маркетинговых услуг. "Электронное письмо может тогда быть послано, или звонок может быть сделан к перспективе, сообщающей им, что их почтовая часть собирается прибыть".
Также важно рассмотреть типы компаний, которых ты пытаешься достигнуть, определяя, являются ли электронная почта, продажа товаров по почте, рекламные баннеры или другие транспортные средства лучшим способом достигнуть клиентов.
"Трудно рекомендовать стандартную стратегию продаж для корпоративных клиентов всех предприятий малого бизнеса, поскольку объем их трубы продаж варьируется значительно", сказал Х. Дэвид Хеннеси, преподаватель маркетинга в Колледже Бэбсона в парке Babson, Массачусетс. "Например, компании по сносу, которая сосредотачивается на сносе больших зданий, возможно, только понадобятся одно или два рабочих места в неделю, чтобы полностью использовать их штат и оборудование, таким образом, они, возможно, только должны предложить цену на четырех - шести проектах в неделю. Однако бизнесу, который предоставляет услуги экспонентам на выставках, возможно, понадобятся 50 - 60 перспектив в неделю, чтобы закончиться с 15 - 20 клиентами. Чтобы получить тот объем перспектив, они, возможно, должны дать объявление с местным конференц-центром и возможно купить имена всех экспонентов, которые могут быть достигнуты через продажу товаров по почте, электронную почту или телемаркетинг".
Хеннеси сказал, что Быстрые кодексы Ответа - отличный способ увеличить напечатанные рекламные материалы с интерактивным ответом.
"Они легкие и рентабельные, чтобы создать. Перспектива может просмотреть штрихкод, который напечатан на части продажи товаров по почте со смартфоном и быть немедленно направленным к онлайн-контенту, является ли это видео демонстрацией, приглашение подписаться на предстоящее событие или информационный бюллетень или дополнительную информацию о твоем последнем продукте или обслуживании".
Старомодное получение
Старомодная организация сети должна также быть приоритетом, продвигая твои продукты и услуги для других владельцев бизнеса.
"Направления от коллег и направления от поставщиков услуг - все еще главные способы, которыми компании находят поставщиков услуг", сказал Майк Шульц, президент RAIN Group, Фрэмингэм, Mass.-основанной консультации продаж и учебной компании.
Не становись запертым в один особый метод поддержки новым и существующим клиентам для корпоративных клиентов. "Как старая хоккейная метафора, не катайся на коньках туда, где клиенты, катаются на коньках туда, где они собираются быть", сказал Шульц.
- 5 советов для продажи B2B
- Как завоевать страх перед продажей
- Опылители: создание гула вокруг твоего бизнеса