Попытка создать отношения между твоим торговым персоналом и его клиентами – особенно в параметрах настройки продаж для корпоративных клиентов – возможно, стала большой пустой тратой времени в лучшем случае согласно новому исследованию.
Исследователи нашли, что покупатели предпочитают соединять (и разъединять) с поставщиками, поскольку потребности возникают и держат низкие ожидания будущих взаимодействий с продавцами за пределами их деловых связей.
"Покупатели говорят подробно о прохождении нормального 'подлинника' попытки вести себя, как будто взаимодействия продавца - 'реальные' отношения, и выдерживающий эту деятельность как 'вежливая беллетристика', чтобы помочь им достигать личных и корпоративных целей", исследователи сказали. "Это исследование предполагает, что деловые покупатели фактически не ищут подлинные отношения, и усилия продавцов развить их могут даже создать отрицательную напряженность для покупателей".
Исследование проводилось Кристофером Блокером из Университета Бэйлора, Марком Хьюстоном из Техасского христианского университета и Дэном Флинтом из университета Теннесси. Это появляется в Журнале Изучения потребительского спроса, в названной статье, "Реальные Отношения между Деловыми Покупателями и Продавцами: Действительность или Вежливая Беллетристика?"
- Лучшие стратегии продажи B2B
- Как завоевать страх перед продажей
- Опылители: создание гула вокруг твоего бизнеса