. / Кредит: изображение Гориллы через Shutterstock
Расхожая мудрость гласит, что доверие всего нескольким крупным клиентам не является опытной бизнес-стратегией, потому что те гориллы за 800 фунтов могут усилить свой размер, чтобы скрутить концессии из их поставщиков. Но это не обязательно верное, новый обзор показывает. Оказывается, что больше может быть лучше для твоего бизнеса когда дело доходит до потребительского размера.
Фактически, поставщики, у которых есть несколько крупных клиентов, наслаждаются более высокой работой — продемонстрированный реалистичными показателями доходности и оценками фондового рынка — по сравнению с фирмами, у которых есть менее сконцентрированная клиентская база, согласно исследованию системы поставок Пэносом Пэйтатукасом, старшим преподавателем бухгалтерского учета в Калифорнийском университете, Школе бизнеса Хааса Беркли. Его исследование было просто издано в The Accounting Review.
Если Уолмарт покупает большую часть его мыла у твоей компании, например, исследование Пэйтатукаса предполагает, что ты, вероятно, выступаешь эффективнее, потому что полезные действия от координирования и сотрудничества вдоль системы поставок больше, чем восполняют слабые места контакта с крупными и влиятельными клиентами.
[Лучшие стратегии продажи предоставления товаров и услуг предприятиям]
Критики крупных ретейлеров, такие как Walmart говорят, что магазины розничной торговли больших коробок могут сжать своих независимых поставщиков.
"Традиционный взгляд - то, что отношения с высокой концентрацией клиентской базы - препятствие для работы фирмы поставщика", сказал Пэйтатукас. "Это вызвано тем, что крупные клиенты, как думают, оказывают давление на своих зависимых поставщиков, чтобы обеспечить концессии, такие как понижающиеся цены, расширяя торговый кредит, и неся дополнительный инвентарь".
Он нашел доказательства наоборот. Хотя поставщики с более сконцентрированной клиентской базой действительно сообщали о более низкой валовой прибыли, они также потратили меньше на продажу, и в целом, административные расходы за доллар продаж. Кроме того, они держат меньше своих активов в инвентаре, и они испытали более высокую текучесть кадров и текущих и нетекущих активов и более короткие наличные конверсионные циклы.