Кредит: Изображение Переговоров через Shutterstock
В следующий раз ты заперт на жестоких переговорах, является ли это по зарплате, продаже дома или коммерческой сделке, это может не быть плохая идея сделать некоторых тонкими, или даже откровенными, угрозы, новое исследование предлагает. Договариваясь, ты, более вероятно, получишь то, что ты хочешь с угрозой, чем, становясь сердитым.
"Наши результаты говорят, что гнев не столь эффективный как простая угроза при том, чтобы заставлять людей признать", говорит Маргарет Нил Стэнфордской Аспирантуры Бизнеса, которая провела исследование с Marwan Sinaceur, преподавателем INSEAD организационного поведения и другими коллегами.
Исследователи доказали, что они заканчиваются, исследуя серию переговоров среди участников. Результаты состояли в том, что и гнев и угрозы привели к концессиям. Угрозы, однако, более вероятно, приведут к концессии, тем не менее, потому что исследование нашло, что воспринятое равновесие шло с людьми, которые делали их. Угрозы, такое столь же убегание от переговоров, были замечены как являющийся самым эффективным поздно при процессе переговоров.
[Как женщины должны попросить подъем]
"Если я сердитый, я могу сказать вещи, которые я не имею в виду, таким образом, мой коллега может полагать, что я говорю их в высокой температуре момента", сказал Нил, McCoy-суд Джона Г. Один профессор Корпорации Организаций и Урегулирования споров в Стэнфордской Аспирантуре Бизнеса. "Человек, который угрожает, кажется более законным — это не кто-то просто бросок подгонки hissy".
Единственный протест к этому состоит в том, что угрозы должны быть сделаны без эмоции. В противном случае они могут быть восприняты как гнев. Дополнительно исследование нашло, что, в то время как гнев на переговорах может привести к большему количеству концессий, чем, ранее произошел бы, это может также отрицательно затронуть более поздние переговоры из-за негодования, которое это вызывает.
Это исследование было недавно издано в Журнале Прикладной Психологии.
Следуй ДэвидMielachза в Твиттере @ D_M89 или BusinessNewsDaily @bndarticles. Мы находимся также на Facebook & Google+.