На первый взгляд могло бы казаться, что уполномочивание твоих клиентов со знанием или обращаясь с ними осторожно поощрит их тратить больше. В действительности, тем не менее, чувства твоих клиентов расширения возможностей оказывают более детальное влияние на то, сколько они принимают решение потратить основанный на том, кто они делают покупки, новое исследование в Журнале Коммерческих шоу.
Исследователи в Школе Келлога в Северо-Западном университете провели пять экспериментов, где они управляли состояниями участников власти и затем исследовали, сколько они потратили на себя или других. Чтобы управлять относительными уровнями власти, они поручали людям быть или боссом или сотрудником в задаче, сделал, чтобы участники вспомнили время в прошлом, когда они чувствовали, что имели власть или испытали недостаток в ней или показали им объявления, разработанные, чтобы заставить их чувствовать себя сильными или бессильными.
“Мы спрашиваем, оценивают ли сильное и бессильное дифференцированно сам против других, и переводит ли это, в свою очередь, на заметные различия в их поведении”, учатся авторы Дерек Ракер, Давид Дюбуа и Адам Галинский написали.
После выполнения связанных с властью задач учись, участники приняли участие в аукционе, где они предлагают цену для футболки и кружки. Одной группе сказали предложить цену на продукте для себя, в то время как членам другой группы сказали предложить цену на объектах получить их для человека их выбора.
Когда они думали, что продукт был для них, участники мощной группы предлагают 12.08$ в среднем; участники низкой власти только предлагают 6.49$, удивительное различие больше чем 46 процентов, написали авторы. Противоположное произошло, когда участников попросили предложить цену на продукте для кого-то еще — люди низкой власти предлагают 10.81$ в среднем, в то время как мощные участники предлагают 7.10$.
Тот же самый образец появился через все пять экспериментов.
“Люди низкой власти тратят больше на других, потому что они зависят от других”, объяснил Ракер в видео на веб-сайте Северо-Западного университета. “Мощные люди тратят больше на себя, чем другие, потому что они рассматривают себя как более важных”.
Хотя мощные участники потратили больше денег на себя, авторы нашли, они были более счастливыми, когда они потратили деньги на других.
• Покупатели тратят больше, когда сказали они, Donâ t имеют к
• Психология финансового принятия риска
• Клиенты легко разбитое изучение новых вещей, исследование находит
Достигни BusinessNewsDaily старший писатель Нед Смит в nsmith@techmedianetwork .com. Следуй за ним на twitter @nedbsmith.
