. / Кредит: изображение Покупателей через Shutterstock
Деньги не могут купить счастье, но это может купить лояльность? Новое исследование предполагает, что клиенты могут использовать свою верность для любимых магазинов как рычаги, чтобы договориться о более низких ценах.
Исследование экономистами в Рурском университете в Бохуме, Германия, нашло, что постоянные клиенты, требующие скидки часто, сталкиваются с небольшим сопротивлением от продавцов. Это правило сохраняется в почти каждом розничном магазине и ценовой категории, не только для больших покупок как автомобили, исследование показало.
Экономисты долго предсказывали, что лояльные клиенты готовы заплатить более высокие цены за свои любимые пункты, сказали исследователи. Но это исследование переворачивает ту идею с ног на голову.
“Много ретейлеров взяли старое изображение верного, удовлетворенного клиента просто слишком много к сердцу”, сказал Ян Висек, председатель маркетингового отдела в Рурском университете. “Много клиентов сознательно заканчивают свою лояльность на ценовых переговорах, и таким образом получают дополнительную 5-процентную скидку без любой проблемы”.
Для исследования Wieseke и его команда исследователей оценили данные больше чем от 6,000 клиентов и 300 ценовых переговоров всюду по Германии. Они нашли, что постоянные клиенты смогли получить скидки в различных розничных магазинах, включая тех, которые продают одежду, мебель и аппаратные средства.
Авторы исследования сказали, что, потому что эти ретейлеры зависят от долгосрочного задержания клиентов, у лояльных покровителей есть почти непобедимый аргумент в пользу получения скидки. Но не думай, что ты можешь притвориться постоянным клиентом, если ты не один, исследователи предупреждают.
“Много магазинов знают своих постоянных клиентов и очень быстрые, чтобы определить ложь”, сказал Висек.
И в то время как полезная лояльность - взаимовыгодная практика, исследователи также предупреждают ретейлеров относительно взятия переговоров слишком далеко.
“Лояльность может, действительно, быть куплена”, сказал Висек, “но она создает порочный круг, которой потребительской лояльности и обесценивает повышение еще выше и выше. Это помещает много магазинов в удушение”.
Авторы исследования предлагают, чтобы ретейлеры обучили своих продавцов определенно для переговоров с лояльным, но требование, клиенты, чтобы избежать отдавать магазин.
