Nusair Bawla - основатель в GroupTravel.org, веб-сайт, который помогает людям, планирующим события, получает ставки сети отелей. Он внес эту статью в Опытные Голоса BusinessNewsDaily: Страница публицистики & Понимание.
Вне любого ballgame или рок-концерта, ты уверен найти спекулянта или две распродажи их оборудования. Эти люди зарабатывают на жизнь, продавая билеты распроданным шоу, и их метод операции всегда - то же самое: Подбрось ударом всех, которые идут, и если они не интересно, затем идут дальше следующему человеку.
Для спекулянтов эта стратегия прекрасная. К сожалению, есть много продавцов, которые используют тот же самый подход, когда они исследуют нового бизнеса. Когда звонок не приводит к продаже, они высылают перспективу, чтобы никогда не зайти еще. Во многом как спекулянт они идут дальше.
Исследование от Dartnell Corp. исследовало количество раз, которым назвали перспективу, прежде чем продавец махнул белым флагом пословиц. Вот их данные:
- 48 процентов уходят после первого контакта
- 72-процентная остановка после второго контакта
- 84 процента разочаровываются в перспективе после третьего контакта
- 90-процентная волна белый флаг после четвертого контакта
Как ты видишь, почти половина всех продавцов, оставленных после первого звонка. И подавляющее большинство (90 процентов) уходило относительно вскоре после.
Почему продажи - вещь, большинство предпринимателей понимает превратно
Итак, почему 90 процентов продавцов уходят так быстро? Есть много причин, и самое простое - то, что они позволяют бизнесу, и жизнь мешают. Некоторые оказываются в занятой работе, потому что это легче, чем необходимость развить. Другие просто испытывают недостаток в дисциплине, чтобы сделать те контрольные звонки.
Факт - то, что 10 процентов продавцов сделали пятый звонок, и исследования показывают, что 80 процентов продаж сделаны после того пятого коммерческого звонка. Который приводит к заключению, что 10 процентов продавцов выигрывают 80 процентов бизнеса. Успешные продавцы используют свое постоянство, и их менталитет "придерживаются его", чтобы победить, и победить большой. Таким же образом тот воздух получает разбавитель в более высоких высотах, убывание соревнования после первых нескольких звонков. И ключевой компонент, который дифференцирует среднего продавца от действительно больших, является постоянством: постоянство сделать тот первый звонок и дисциплину, чтобы сделать половину дюжины после этого (без раздражения потенциальный клиент, конечно).
Это - постоянство, которое увеличивает уверенность клиента в способности продавца. Это - то, что заставляет продавца стоять из всех остальных. И это - как продавцы остаются вершина ума, когда клиент готов купить.
Успешные продавцы не ожидают продавать что-либо на том первом звонке. Они знают, что только небольшой процент (1 - 2 процента) людей надеется покупать в первом звонке. Они имеют тенденцию быть людьми, которые уже знакомы с тем, в чем они нуждаются и уже сделали обширное исследование. И если ты, оказывается, звонишь в правильное время, бизнес твой.
Но это не норма. Большинство покупателей не собирается быть готовым подписать тот заказ на поставку, когда продавец звонит. Большинство не будет иметь времени, чтобы говорить или испытает недостаток в ресурсах или полномочиях принять решение.
Вместо того, чтобы пытаться сделать ту продажу, цель для первого звонка должна состоять в том, чтобы осуществить последующую стратегию, стратегию, которая позволяет тебе строить отношения и доверие, участвуя в продолжающемся диалоге. Во многом как отношения ты не можешь сделать предложение в первый раз, когда ты встречаешь кого-то. Твоя цель на первом свидании состоит в том, чтобы добраться до второго. И твоя цель во вторую дату состоит в том, чтобы заинтересовать твою перспективу третьей датой.
В построении отношений ты разовьешь намного лучшее понимание потребностей клиента и хочешь. Ты доберешься, чтобы понять их основные проблемы, не только поверхностные, которые кажутся очевидными. И как только клиент знает, что ты понимаешь их, они твои. Они не пойдут больше никуда в ближайшее время, потому что возможности, что другой продавец приедет, который будет как передан, тонкие.
Как правило, чем более трудный клиент должен добраться, тем тяжелее они должны проиграть, потому что кража этих видов клиентов требует постоянства и дисциплины. И, помни: у 90 процентов всех продавцов нет этого.
Ключ к преобразованию твоего трубопровода в фактические продажи является способностью висеть в там, когда другие сдались. Это означает быть постоянным с телефонными звонками, электронными письмами или даже личным посещением за несколько месяцев. Поскольку, чем дольше ты висишь в там, тем больше шанс, что твое соревнование сдалось. Просто не забудь сделать тот пятый, шестой и седьмой звонок.
Что-либо меньше, и ты - более обеспеченные снимающие скальп билеты.
Выраженное мнение является теми из автора и не обязательно отражает взгляды издателя. Эта версия статьи была первоначально издана на BusinessNewsDaily.