Иногда для владельцев бизнеса легче развить новые идеи продукта, чем предсказать, выполнят ли те идеи потребительские потребности. К счастью, инструмент существует, чтобы помочь предпринимателям принимать хорошие решения. Уникальное суждение продажи (USP) может помочь предпринимателям определять, найдут ли новый бизнес или продукт, вероятно, рынок, прежде чем они передадут фонды развитию.
Сначала развитый в 1940-х как средство понимания успешных маркетинговых кампаний, сегодня USP может помочь компании решать, отличаются ли потенциально новый бизнес, продукт или обслуживание от того, что уже доступное. В противном случае USP помогает определять, есть ли какая-либо причина покупателя купить новый продукт или делать покупки в новом бизнесе вместо того, чтобы продолжить использовать установленных конкурентов. Отсутствие сильной особенности дифференциации означает новый бизнес, продукт или обслуживание, вероятно, не будут процветать. Если есть сильный дифференциатор, однако, у предприятия есть хороший шанс того, чтобы быть успешным.
Это не достаточно хорошо для владельцев бизнеса, чтобы знать то, что устанавливает их и их продукты или услуги кроме конкурентов, как бы то ни было. Бизнес должен также передать те причины потребителям, таким образом, они понимают, почему тратить их деньги с новым обслуживанием или бизнесом, вместо с установленным продуктом или брендом, является хорошим решением. USP в конечном счете становится ключевым компонентом маркетинговой кампании бизнеса.
Джонатан Рэймонд, директор маркетинга в обслуживании тренировки бизнеса EMyth, добавляет, что USP может увеличить стоимость вне дифференцирования продукта. "Безотносительно оснащают тебя использование, самый важный ресурс - ты. Именно о получении абсолютно ясного — для большинства владельцев бизнеса первый раз, когда они сделают это — на том, что действительно является сердцем их бизнеса. Что действительно ведет их? Для кого они? Каково влияние, которое они хотят оказать, это отличается, чем кто-либо еще в их промышленности?" Рэймонд сказал Business News Daily.
Написание USP
Хотя многие, USPS - только несколько предложений долго, который не означает, что они должны быть созданы быстро. В инфографике на Webs.com, продавая консультанта Перри Маршалла излагает три существенных вопроса, которыми вся солидная USPS должна заняться с примерами хороших ответов для каждого:
- Почему я должен поддерживать деловые отношения с тобой вместо кого-либо еще?
- "Мы предлагаем национальное самое доступное медицинское страхование компаниям с 10 сотрудниками или меньше".
- Что твой продукт или обслуживание могут сделать для меня, что другие не могут?
- "Мы продаем единственный крем облегчения боли, который полностью устранит кистевые туннельные симптомы через семь дней".
- Что ты можешь гарантировать мне, что никто больше не может гарантировать?
- "Мы - единственное автомобильное представительство в государственной тримараном области с пятилетней, 50,000-мильной гарантией".
Чтобы определить, что действительно помещает их отдельно, компании должны смотреть на несколько ключевых областей, включая услугу, которую они предлагают, рынок, которому они угождают, продукты или услуги, которые они продают, их качество обслуживания клиентов и их оценка, Маршалл советовал.
"USP не просто лозунг — это - ДНК твоей компании и причина того, чтобы быть", написал Маршалл. "Если ты не можешь суммировать точно, что помещает тебя отдельно в одном или двух предложениях, ты не достаточно уникальный в пределах своего рынка".
Чтобы далее помочь развитию USP, Entrepreneur.com рекомендует, чтобы организации сделали несколько вещей, включая:
- Помести себя в обувь своих клиентов: Отстранись от своих ежедневных действий и тщательно тщательно исследуй то, что действительно хотят твои клиенты. Ответ мог бы быть качеством, удобством, надежностью, дружелюбием, чистотой, любезностью или обслуживанием клиентов.
- Знай то, что мотивирует поведение и решения о покупке твоих клиентов: Ты должен знать, какие двигатели и мотивирует клиентов. Пойди вне традиционной потребительской демографии, такой как возраст, пол, гонка, доход и географическое местоположение, которое большинство компаний собирает, чтобы проанализировать их тенденции продаж.
- Раскрой клиентов настоящих причин, покупают твой продукт вместо конкурента: Когда твой бизнес растет, ты будешь в состоянии спросить свой лучший источник информации — твои клиенты. Ты будешь удивлен, как честные люди - когда ты спрашиваешь, как ты можешь улучшить свое обслуживание.
И вне его стоимости как инструмент анализа продукта, USP может преподавать ценные уроки твоему бизнесу и его потенциалу, Рэймонд советует. "Лучший результат - то, что ты обнаруживаешь что-то новое о своем бизнесе, который ты не знал прежде, что ты бросил вызов предположениям о том, что ты думаешь, верное о твоих клиентах и твоем бизнесе, и ты добирался, чтобы [знать] то, что действительно верное о них". Рэймонд сказал.
Примеры уникальных суждений продажи
Чтобы лучше понять понятие, предприниматели должны искать примеры USP компаний, которые они знают хорошо. Венди Конник из Национальной ассоциации Профессионалов Продаж указывает на несколько хороших примеров:
- Авис: "Мы - номер два. Мы пробуем тяжелее".
- FedEx Corporation: "Когда это абсолютно, положительно должно быть там ночным".
- M&Ms: "Молочный шоколад тает в твоем рту, не в твоей руке".
- Пицца Dominos: "Ты получаешь свежую, горячую пиццу, доставленную твоей двери за 30 минут или меньше, или это свободно".
Другие известные примеры включают:
- NyQuil: "Ночное время, кашель, нездоровая, сопящая, душная голова, лихорадка, таким образом, ты можешь оставить медицину"
- Цель: "Ожидай больше. Заплати меньше".
- Geico: "15 минут могли спасти тебе 15 процентов или больше на автостраховании".
- Предприятие: "Выбери предприятие. Мы заберем тебя".
В то время как многие из них, USPS также служит лозунгами компании, Рэймонд, предостерегают владельцев бизнеса, чтобы не сделать написание лозунга их основной целью. "Худшая ошибка, которую я вижу, что люди делают, состоит в том, чтобы использовать их USP в качестве части маркетинга вместо того, каково это должно действительно там быть, который является внутренним пробным камнем и сплачивающий крик. Это - вещь, ты хочешь, чтобы другие люди чувствовали себя проникшими в твоем маркетинге, не пытаются убедить их в", сказал Рэймонд.
USP, пишущий помощь
В то время как владельцы бизнеса не найдут традиционные шаблоны для написания USP онлайн, они найдут много вариантов, которые помогут идти их посредством процесса определения их USPS. Сайты, чтобы посетить для помощи включают:
- Убеди и преобразуй
- Окончательный справочник по нахождению твоей уникальной продажи сужденияЛето исследование Александра и маркетинг
- Методолог
- Метрика требования
- Четыре сектора
- VP, продающий по требованию
Эта статья была первоначально написана Чедом Бруксом и обновлена Кэтрин Арлайн.