Управление отношениями с клиентами (CRM) ключевое для успеха бизнеса. Промышленность, однако, в остром выступе инноваций и изменения, делая способность компании поддержать на высоком уровне одинаково важный.
Решения CRM при переходе. Принимая во внимание, что компании однажды приняли решения CRM, основанные на промышленных тенденциях, более новые решения стремятся лучше говорить с клиентской базой компании и предоставлять продавцам точные инструменты, за которыми они должны следовать.
[Что такое CRM (Управление отношениями с клиентами)?]
Николаус Кимла, генеральный директор и основатель Pipeliner, стартапа CRM, используемого больше чем 600 компаниями во всем мире и названного одним из главного программного обеспечения CRM Школой бизнеса Хэнкамера Университета Бэйлора, объясненной, как решения CRM изменились за прошлые несколько лет.
"Чтобы использовать несколько усталую аналогию, однажды было волшебником, который управлял землей Оза", сказал Кимла. "Волшебнику убедили целое место, что он был всезнающим и всесильным — и пока девочка-подросток из Канзаса не зашла по дороге, чтобы показать правду о волшебнике, все на земле взяли все, что он сказал по номиналу".
В течение многих десятилетий подобный сценарий продолжался в промышленности CRM, сказал Кимла. "Влиятельные крупнейшие разработчики программного обеспечения — который в другом месте коренным образом изменил корпоративное вычисление — развивали решения CRM, которые были столь великолепными в их сложности и особенностях, что руководители информационных технологий (IT) приехали, чтобы полагать, что они должны были быть идеальными решениями".
Слушая совет руководителей IT, лица, принимающие решения, одобрили покупки сложных решений CRM и списали их как затраты на ведение бизнеса. На линиях фронта, однако, были продавцы, которые фактически использовали программное обеспечение CRM в реальном мире, все же никогда не консультировался относительно того, к чему они фактически нуждаются в таком программном обеспечении эффективно и эффективно делают свои работы, сказал Кимла.
"Быть в большой степени обремененным обязанностями ввода данных и создание тяжелых отчетов, [продавцов], конечно, дали небольшие позитивные отклики для этих заявлений CRM", сказал он. "Им термин CRM стал синонимичным с тяжелой работой — ситуация, которая продолжается по сей день".
Стало очевидно, что у широко принятых решений CRM были недостатки, приводя к новой парадигме для систем CRM, та, которая быстро принимается дальновидными компаниями сегодня, сказал Кимла.
"Вместо того, чтобы быть 'нисходящим' осуществлением на продажи, которыми это всегда было, CRM становится расширением возможностей к продажам, позволяя им полностью управлять их трубопроводами продаж и таким образом встретить и превысить их квоты", сказал он.
Этот новый подход к CRM только приносит пользу продавцам, но бизнесу также.
"Интересно, когда решение CRM фактически уполномочивает продажи, поэтому делает оно уполномочивает остаток от компании", сказал он.
В не отставании от изменений в CRM и принятии новых решений CRM, Кимла сказал, что компании должны помнить следующие вещи:
1. Работа твоего торгового персонала состоит в том, чтобы заключить сделки, не ввод данных.
Руководители должны уполномочить своих продавцов с решением CRM, которое действительно приносит пользу продажам. Традиционные заявления CRM превращают продавцов в клерков ввода данных, которые они ясно нет. Решение, такое как Pipeliner CRM позволяет продавцам к легко, и точный управляют их трубопроводами продаж вместо того, чтобы просто войти в данные в CRM без возвращения им.
2. Найди решение, которое оптимизирует потенциал твоих продавцов.
У продавцов есть те же самые качества как предприниматели. Они создают свои собственные жизни, принимая управление их собственными доходными потенциалами, и способны к наблюдению возможности, где другие не были бы. Это черты предпринимателей: виды людей, которые обладают силой духа, чтобы вычеркнуть и сделать совершенно новое начало, которые обычно делают "что-то ни из чего".
Лица, принимающие решения, должны произвести предпринимательские навыки и мотивации своих продавцов. Не видя их в этом свете, они не используют продавцов к своему полному потенциалу и эффективно наносят вред компании.
3. Оцени мнения своих продавцов.
Компании должны позволить вход продавцов в вопросы, которые ясно затрагивают их и их способность сделать продажи. Это может включать проблемы, такие как маркетинговые кампании и даже разработка продукта. Продавцы находятся на линии фронта взаимоотношений с клиентами и знают перспективы и клиентов компании лучше, чем кто-либо еще. Они обладают богатством информации, обычно оставлял неиспользованным — значительному вреду компании.
