Когда дело доходит до переговоров по рабочему месту женщины не получают много прямых ответов, новое исследование находит.
Женщины обычно находятся в невыгодном положении во время деловых переговоров, потому что они сталкиваются с большим количеством обмана, чем мужчины, согласно исследованию, которое будет издано в журнале Organizational Behavior и Human Decision Processes.
Авторы исследования нашли, что низкие ожидания компетентности посредника вели обманчивое намерение.
"Мы нашли, что мужчины и женщины подобно предназначались для женщин с большим количеством обмана, чем мужчины", сказала Джессика Кеннеди, старший преподаватель управления в Аспирантуре Вандербилта Оуэна управления и соавторе нового исследования, в заявлении. "Было интересно, что мужчины и женщины подобно попытались обмануть женщин на переговорах".
Как часть исследования, исследователи сделали, чтобы студенты MBA вели ложные переговоры по недвижимости, где это было до покупателя , чтобы показать, противоречило ли "реальное" намерение для использования рассматриваемой земли пожеланиям продавца. Покупатели признавались, что были обманчивыми 22 процентам продавцов женского пола, по сравнению с 5 процентами продавцов мужского пола. [Психология Играет главную роль в Женских Переговорах по Зарплате]
Авторы исследования обнаружили, что, когда женщины были за столом переговоров, они были восприняты как легче обмануть, чем мужчины.
"Мы измерили много разных вещей, и что продолжало появляться, ожидаемые женщины людей, чтобы быть легче ввести в заблуждение, чем мужчины", сказал Кеннеди.
Вопрос того, точный ли гендерный стереотип, который женщины легче ввести в заблуждение, все еще для дебатов, согласно Кеннеди.
"Мужчины и женщины подобно бедные при обнаружении обмана”, сказала она. “Прошлая работа установила, что женщины лучше в расшифровке невербальных реплик, чем мужчины, хотя не лучше при ловли лгуна".
Есть женщины шагов, может взять, чтобы попытаться сражаться с этой формой дискриминации.
"Я думаю, что мы можем обучить женщин показывать особенности на переговорах, которые предполагают, что их нисколько не легко ввести в заблуждение", сказал Кеннеди. "Если у нас есть женщины, постоянно подвергающие сомнению информацию, прося проверку из многократных источников, сочиняя критические вещи в контрактах и предупреждая о готовности принять ответные меры за обман, я думаю, что это должно помочь к disconfirm этому стереотипу".
Исследование было создано в соавторстве Лорой Крэй, держателем Уоррена Э. и Кэрола Спикера Чэра в Лидерстве в Калифорнийском университете, Школе бизнеса Хааса Беркли, и Алексе Ване Зандте, докторе философии Школы бизнеса Хааса кандидат.
Первоначально изданный на Business News Daily.
