. / Кредит: Найм Изображения через Shutterstock
Если ты собираешься быть выяснением подъема в ближайшее время, ты лучше подходишь к столу переговоров, который предлагает подготовленное и информированное, новое исследование.
То исследование нашло, что учитывание определенного числа, договариваясь обо всем от зарплаты до основных покупок более эффективное, чем ведение переговоров с круглым числом.
"Что мы обнаружили, есть большая разница в том, что думает большинство людей, хорошая стратегия, ведя переговоры и что показывает исследование, хорошая стратегия", сказала Малия Мэйсон, Адъюнкт-профессор Gantcher Бизнеса в Школе бизнеса Колумбии. "Посредники должны помнить, что в этом случае, ноли действительно ничего не добавляют к столу переговоров".
[Удивительная тактика переговоров, которая работает]
Чтобы доказать это, исследователи Мэйсон и Дэниел Эймс наряду с докторантами Элис Ли и Элизабет Вайли из Школы бизнеса Колумбии разделяют группу больше чем из 1,200 ответчиков в две группы переговоров. Одну из тех групп попросили договориться об использовании круглого числа как 5,000$, в то время как другую группу попросили договориться об использовании определенного числа как 5,015$.
Посредники, которые имели то определенное число в виду, как думали, были более образованы о ценности переговоров. Это в свою очередь привело к большему количеству концессий, потому что противоположная сторона ведения переговоров чувствовала, что на переговорах было меньше пространства для маневра.
"Практическое применение этих результатов – сигнализирующий, что тебе сообщают и использование точного числа — может использоваться в любой ситуации с переговорами , чтобы подразумевать, что ты сделал свою домашнюю работу", сказал Мэйсон.
Исследование было частью бумаги "Точные Предложения, Мощные Якоря: Примирительные Встречные предложения и Приписывания Знания на Переговорах", которые будут изданы в предстоящем выпуске Журнала Экспериментальной Социальной Психологии.
Следуй за Дэвидом Милаком на Twitter @D_M89 . Следуй за нами @bndarticles, Facebook или Google+. Первоначально изданный на BusinessNewsDaily.