Расхожее мнение диктует, что каждый клиент - хороший клиент. Но новое исследование предполагает, что некоторые клиенты фактически плохие для бизнеса.
Исследование исследователями в Школе менеджмента Келлога Северо-Западного университета изучило научно-исследовательские работы брендов в процессе поставления на рынок новых продуктов. Не удивительно, исследователи нашли, что позитивные отклики от ведущих пользователей — профессионалы или энтузиасты с чрезвычайными потребностями и специальным пониманием — являются хорошим индикатором, за которым будет следовать продукт.
Интересно, однако, исследователи также нашли, что позитивные отклики от другого демографического из клиентов — те, которых авторы исследования звонят "предвестникам неудачи" — являются почти верным признаком, который подведет продукт. [3 Шага к Нахождению Ниши Твоего Запуска (И Хранение Его!)]
Чтобы получить лучший смысл того, кто эти обрекающие продукт клиенты, исследователи использовали данные из программы карты лояльности крупнейшего ретейлера, чтобы исследовать покупательные привычки почти к миллиону клиентов за двухлетний период. Определенно, исследователи хотели выяснить, какие клиенты купили новые продукты, которые в конечном счете потерпели неудачу.
Результаты показали, что у неудавшихся продуктов, как правило, есть сильные продажи через различную демографию, но что в конечном счете, клиентская база истощается, пока просто небольшая группа клиентов не продолжает покупать продукт. И именно эта группа исследователи называет предвестников неудачи.
"Что, кажется, происходит, эти клиенты, имеют предпочтения, которые могли бы быть негосподствующей тенденцией, или как нам нравится выражаться, они не представительные для полного населения", сказал Эрик Андерсон, преподаватель маркетинга в Школе менеджмента Келлога и ведущем авторе исследования. "Мы знаем, когда им действительно нравится твой продукт, он показывает, что твой продукт действительно обращается к узкой группе клиентов".
Как Андерсон объяснил, продукты, которые только обращаются к небольшой группе клиентов со вкусами ниши, предназначены, чтобы потерпеть неудачу в долгосрочной перспективе. Но Андерсон также объяснил, что, зная, кто эти предвестники, прежде чем продукт идет на рынок, мог бы помочь фигуре компаний, какие продукты будут провалом.
"Ты видишь этот случай много раз, где менеджеры или разработчики продукта думают, что их продукт большой, потому что они могут найти клиентов, которые любят его", сказал Андерсон. "Клиенты смогли поднять руку рано в процессе и сказать, 'Это - фантастическое пиво, или, 'Это - фантастический шампунь'. Независимо от того, что продукт был, клиенты возвратились и сказали, что любили его. Но тогда мы спросили, хорошо какие клиенты сказали, что любят его?"
Отвечание на тот вопрос, исследователи предлагают, могло бы помочь разработчикам продукта избегать затрат на поставление на рынок обреченных продуктов.
"Легче узнать, собирается ли твой продукт потерпеть неудачу, чем узнать, собирается ли твой продукт преуспеть", сказал Андерсон. Он продолжил что, если люди, которые любят твой новый продукт также, любили твой последний продукт, который потерпел неудачу, "ты не можешь хотеть начинать этот продукт, потому что это, вероятно, не будет иметь господствующее обращение, которое выдерживает продукты в течение длительного периода".
Первоначально изданный на Business News Daily.
