Создание бизнеса сегодня меньше о создании требования, чем это о продвижении поездки для твоего клиента. Что дифференцируется, твой бренд - опыт, твой клиент проживает эта поездка.
Прежде чем ты рассмотришь любую новую инициативу, кампанию или выпуск нового товара, ты захочешь ответить на следующие вопросы о своих клиентах как визуализация поездки, ты хочешь своих клиентов, и клиенты, чтобы взять помогут тебе готовить правильный подход к маркетингу, продажи и обслуживание клиентов.
1. Как клиенты узнают о нашем суждении стоимости?
Твоя работа № 1 состоит в том, чтобы понять и общаться, как твой бизнес отличается от всех остальных, кто говорит, что они делают то, что ты делаешь. Поскольку ты ищешь возможности продаж, ты должен знать это суждение стоимости и быть в состоянии точно определить все способы, которыми ты поместишь его перед своими идеальными перспективами.
В целом это будет в форме рекламы, организации сети, связей с общественностью, направлений и стратегических партнерств.
2. Что заставит наших клиентов хотеть знать больше?
Чтобы построить вид доверия, ты должен превратить лидерство в продажу, это недостаточно для твоего маркетингового отдела, чтобы просто создать объявление и управлять им. Как продавец, ты действительно должен насладиться весь образовательный трубопровод, который твои перспективы могут исследовать, чтобы изучить, как ты отличаешься и как ты можешь иметь значение для них. Этот вид исследования не может быть за границу; перспективы должны быть в состоянии найти содержание в свободное время, через то, что мы звоним прибывающему исследованию.
Это часто достигается через стратегию содержания, основывался на сообщениях в блоге и электронных книгах, и нашел в сетях, таких как YouTube и SlideShare, и через взаимодействие в социальных сетях. [11 социальных медиа, Продающих Решения для Малого бизнеса]
3. Почему наши клиенты дадут нам разрешение разделить нашу историю?
Каждый бизнес доверяет проблемы. Этот вопрос действительно добирается до ядра тех проблем. Ты должен заработать право сесть за стол переговоров и рассказать твою историю. Это также отмечает пункт в процессе покупки, где твоя репутация часто играет роль. Перспективы, которые добрались до этого пункта, интересуются тем, что ты делаешь. Теперь они должны изучить, как ты делаешь это в пути, который согласуется с их ценностями и верованиями. Управление репутацией, обзоры, SEO, содержание и потребительские истории могут судьбоносный эта часть.
4. Как мы докажем, что клиенты получат результаты, которые они хотят?
Сегодня, недостаточно просто сделать обещание. Все перспективы делают свою домашнюю работу, поэтому когда они находят примеры нарушенных обещаний, те нарушенные обещания держат тот же самый вес как копия на твоем рекламном буклете, который пытается опровергнуть его. Предложи существенное доказательство, что ты можешь и поставлять результат для кого-то еще. Тематические исследования и потребительские свидетельства - великолепное место, чтобы начаться, но реальный опыт еще лучше.
Это - то, где доказательство понятия, предложения испытания, оценки, семинары или даже "свободно распространяемые" версии того, что ты действительно позволяешь людям видеть свою способность поставить. Предложение доказательства в форме с низким риском облегчает для перспективы решать купить твой продукт или обслуживание.
5. Как мы можем заставить покупку испытать забаву, эффективную и удобную?
Как только кто-то говорит "да", ты можешь думать своя работа, поскольку продавец сделан. Однако твоя работа далекая от окончания. В этом пункте твой центр должен быть на обеспечении опыта клиентов, столь же хорошее как лечение, которое они проходили в продажах и маркетинговой части отношений.
Если ты хочешь пожизненных клиентов, ты должен думать о нем как о продаже им для жизни. Я знаю, что фактическое обслуживание клиента или продукта может быть ответственностью другого отдела, но если ты не будешь лелеять отношения, то тебя только попросят фиксировать что-то, что может быть вне ремонта.
Создай формальный процесс ориентации нового клиента, который включает предоставляющую информацию и общающиеся ожидания. Иногда, говоря твоим клиентам, что собирается произойти и кого они должны знать, огромное облегчение. Удостоверься, что ты представляешься другим ключевым игрокам в твоей организации и встречаешь ключевых людей внутри их.
Добавление что-то специальное или удивление к этой части процесса продаж могут иметь большое значение в уведомлении твоих клиентов, ты все еще думаешь о них и их проблемах. Покупка твоей сервисной команды несколько пицц имеет большое значение. Невероятно, как часто внимание к этому вопросу приводит к направлениям и устному гулу.
6. Что мы должны измерить, чтобы гарантировать, чтобы наши клиенты получили результаты, которые они ожидают?
Иногда, ни через какую ошибку отдела продаж, клиент не получает результат, который он ожидал. Независимо от причины, строя процесс для измерения результатов твоих клиентов один способ решить проблемы , прежде чем они превратятся в бедствия или просто начнут урезать твой авторитет.
Формальный или неофициальный процесс рассмотрения результатов может раскрыть непрекращающиеся проблемы. Это также позволяет тебе выделять стоимость, которую твое обслуживание или продукт приносят большинству клиентов, и использовать то доказательство в будущих ситуациях с продажей.
Когда ты начинаешь испытывать непосредственно, что, что ты продаешь прибыли, ты можешь начать иметь значащие разговоры о результатах и стоимости, которые идут далеко вне того, что маркетинговый отдел мог бы кормить тобой сегодня.
7. Что принудит клиентов говорить о нас их друзьям, соседям и коллегам?
Это - один из лучших способов улучшить твои продажи. Начни каждые связи с потребителями с направления в памяти. Как минимум думай о временах, когда ты будешь знать перспективу, или клиент будет открыт для того, чтобы быть спрошенным о направлении. Всегда используй в своих интересах времена, когда ты сможешь посадить семя для направлений.
Одна из моих любимых возможностей посадить семя направления - то, в то время как ты объясняешь результат, ты намереваешься создать для твоей перспективы. Скажи каждому, что ты уверен, что они собираются быть настолько довольными работой, которую твоя компания делает, что они захотят сказать их друзьям, как они могут получить этот вид ценного опыта также. Затем гарантируй, что они фактически будут счастливыми, и получат те направления.
Когда ты начнешь видеть свою роль продавца больше как гид на долгом путешествии, ты будешь в состоянии думать с точки зрения твоего воздействия на клиента прежде, в течение и после продажи. С этим мышлением ты будешь на своем пути к созданию пожизненных клиентов.
Джон Джэнч - маркетинговый консультант, спикер и автор "Маркетинга Клейкой ленты", "Двигатель Обязательства" и "Двигатель Направления", а также основатель Клейкой ленты, Продающей консультанта Нетуорка. Его последняя книга, "Клейкая лента, Продающая: Думай Как Маркетолог, Продай Как Суперзвезда" (Портфель, 2014), доступен онлайн и в книжных магазинах 15 мая.
Первоначально изданный на Business News Daily.